Vendre et Négocier avec succès

Objectifs pédagogiques

Cette formation fait monter en compétence toute personne qui a besoin d'intéresser un public à des services ou des produits afin d'obtenir le maximum de ventes, comme celle qui a besoin de négocier.

Douze modules développent les savoir être et savoir faire clés. Sur le volet vente : bien communiquer en s'appuyant sur les couleurs DISC, présenter son offre à l'oral avec impact, adopter les bons savoir être, découvrir les besoins du client avec la méthode SPIN, argumenter avec le CAB et le SONCASE, rédiger sa proposition commerciale, conclure et fidéliser.

Sur le volet négociation : préparer à fond ses négociations avec la ZOPA et les solutions de repli, rééquilibrer les rapports de force grâce aux couleurs et aux six dimensions interculturelles, maîtriser les fondamentaux et identifier puis déjouer les douze tactiques de négociation.

L'essentiel à savoir

Le programme détaillé

• 01 Bien communiquer pour bien vendre 16 points
  • Vidéo d'introduction
  • Vidéo : conduire le changement pour réussir à vendre
  • Exercice animé : conduisez le changement
  • Synthèse : savoir conduire le changement
  • Vidéo de présentation du DISC
  • Exercice animé : identifiez les couleurs de vos interlocuteurs
  • Bien communiquer avec un rouge (DISC)
  • Bien communiquer avec un jaune (DISC)
  • Bien communiquer avec un vert (DISC)
  • Bien communiquer avec un bleu (DISC)
  • Exercice animé : adaptez-vous aux couleurs de vos interlocuteurs
  • Synthèse : vendre avec les couleurs
  • Vidéo : le pitch
  • Synthèse : le pitch
  • Pratique : se préparer à vendre
  • Mini examen : bien communiquer
• 02 Présenter son offre en public à l'oral avec un bon impact 26 points
  • Vidéo : comment créer votre histoire ?
  • Synthèse : créer une histoire
  • Exercice animé : raconter une histoire, ordonnez
  • Exercice animé : identifier le plan de l'histoire
  • Exercice animé : créer son histoire
  • Exercice animé : adapter vos slides à votre histoire
  • Pratique : créez une histoire
  • Mini examen : raconter une histoire
  • Vidéo : améliorez vos présentations
  • Synthèse : optimiser vos slides
  • Exercice animé : s'inspirer des grandes présentations
  • Pratique : modifiez votre présentation
  • Mini examen : passer du mode présentation au mode histoire
  • Vidéo : regard et rythme
  • Synthèse : regards et rythmes
  • Exercice animé : varier regard et rythme
  • Pratique : présentation concrète
  • Mini examen : regard et rythmes
  • Vidéo : création des effets
  • Synthèse : créer des effets
  • Exercice animé : savoir utiliser les effets
  • Exercice animé : varier les effets
  • Exercice animé : dynamiser son histoire avec des effets
  • Synthèse : travailler votre gestuelle
  • Exercice animé : travailler votre gestuelle
  • Mini examen : créer des effets
• 03 Leadership : adopter les bons savoir être pour performer dans la vente 17 points
  • Vidéo : le leadership
  • Vidéo : comment les grands leaders inspirent l'action
  • Exercice animé : développez votre vision
  • Vidéo : confiance en soi
  • Exercice animé : vendez en pleine confiance
  • Vidéo : les valeurs
  • Exercice animé : des valeurs pour vendre
  • Vidéo : la responsabilité
  • Exercice animé : agissez en personne morale
  • Vidéo : la légitimité
  • Exercice animé : soyez légitime dans votre fonction
  • Vidéo : la persévérance
  • Vidéo : l'autorité
  • Vidéo : l'exemplarité
  • Synthèse : le leadership
  • Pratique : travaillez votre leadership
  • Mini examen : leadership
• 04 Découvrir les besoins du client 10 points
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 1 situation
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 2 problème
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 3 implication
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 4 gain
  • Exercice animé : découvrir les besoins du client avec le SPIN
  • Exercice animé : jeu S, P, I ou N ?
  • Exercice animé : jeu complémentaire S, P, I ou N ?
  • Synthèse : réussir sa phase de découverte
  • Pratique : réussir vos découvertes avec le SPIN
  • Mini examen : les besoins du client
• 05 Argumenter et convaincre 25 points
  • Vidéo : argumentation CAB et SONCASE, introduction
  • Exercice animé : caractéristique technique, avantage ou bénéfice
  • Vidéo : SONCASE 2, sécurité
  • Vidéo : SONCASE 3, orgueil
  • Vidéo : SONCASE 4, nouveauté
  • Vidéo : SONCASE 5, confort
  • Vidéo : SONCASE 6, argent
  • Vidéo : SONCASE 7, sympathie
  • Vidéo : SONCASE 8, écologie
  • Exercice animé : trouver la bonne motivation d'achat SONCASE
  • Synthèse : argumenter avec succès
  • Pratique : argumentez avec le CAB et le SONCASE
  • Exercice animé : préparer ses réponses aux objections
  • Pratique : traiter les objections avec l'AQRV
  • Vidéo : traiter les objections avec 7 principes, introduction
  • Vidéo : principe 1, la métaphore favorable
  • Vidéo : principe 2, éluder les parties difficiles
  • Vidéo : principe 3, pointer les contradictions
  • Vidéo : principe 4, le syllogisme
  • Vidéo : principe 5, l'argument d'autorité
  • Vidéo : principe 6, dissocier la théorie de la pratique
  • Vidéo : principe 7, les faits établis
  • Exercice animé : traiter les objections avec les 7 principes
  • Synthèse : traiter les objections
  • Mini examen : convaincre
• 06 Rédiger votre proposition commerciale 11 points
  • Vidéo : rédiger votre proposition commerciale
  • Synthèse : la proposition commerciale
  • Vidéo : erreurs dans la proposition commerciale
  • Synthèse : la vente additionnelle
  • Exercice animé : la vente additionnelle
  • Exercice animé : la vente additionnelle, suite
  • Mini examen : vente additionnelle
  • Vidéo : taille de votre proposition commerciale
  • Exercice animé : rédiger des propositions commerciales efficaces
  • Pratique : votre proposition commerciale
  • Mini examen : proposition commerciale
• 07 Conclure ses ventes avec succès 14 points
  • Vidéo : conclusion des ventes 1, l'approche directe
  • Vidéo : conclusion des ventes 2, court circuiter la signature
  • Vidéo : conclusion des ventes 3, l'offre qui se termine maintenant
  • Exercice animé : conclure ses affaires avec succès
  • Vidéo : 3 techniques liées à la négociation
  • Vidéo : règle d'or 1, le temps
  • Exercice animé : tactique du temps
  • Vidéo : règle d'or 2, bien gérer le closing
  • Exercice animé : tactique du closing
  • Vidéo : règle d'or 3, le dernier non
  • Exercice animé : tactique du non
  • Synthèse : les techniques de conclusion
  • Pratique : la conclusion de la vente
  • Mini examen : conclure
• 08 Suivre ses clients et obtenir des recommandations 11 points
  • Vidéo : le suivi client
  • Vidéo : obtenir des recommandations
  • Exercice animé : solliciter des recommandations actives
  • Vidéo : comment suivre vos clients sur le long terme
  • Exercice animé : appliquer une routine pour suivre ses clients
  • Vidéo : erreurs dans le suivi clients
  • Vidéo : gérer les insatisfactions du client
  • Synthèse : suivre ses clients
  • Exercice animé : suivre ses clients B to B
  • Pratique : votre suivi clients
  • Mini examen : suivi client
• 09 Préparer à fond sa négociation 41 points
  • Vidéo : introduction, la grille de négociation
  • Synthèse : comprendre les enjeux de la négociation
  • Exercice animé : comprendre les enjeux de la négociation
  • Vidéo : cahier des charges de l'acheteur
  • Exercice animé : le processus d'achat
  • Vidéo : la grille des acheteurs
  • Synthèse : comprendre le processus d'achat
  • Exercice animé : comprendre le processus d'achat
  • Vidéo : analyse de la dominance
  • Vidéo : vérifier s'il y a une ZOPA (zone possible d'accord)
  • Synthèse : utiliser la ZOPA pour bien négocier
  • Exercice animé : utiliser la zone possible d'accord
  • Vidéo : la méthode Miller et Heiman
  • Synthèse : utiliser la blue sheet de Miller et Heiman
  • Vidéo : fixer ce qui est négociable
  • Synthèse : préparer ses 1, 2, 3
  • Vidéo : équilibrez les 1 et les 3
  • Exercice animé : préparer ses 1, 2, 3
  • Vidéo : exemple de tableau 1 et 2
  • Vidéo : valorisez votre prix de départ
  • Vidéo : préparez vos paliers
  • Synthèse : anticiper les 1, 2, 3 de l'autre
  • Exercice animé : anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse
  • Vidéo : valorisation des cadeaux
  • Vidéo : erreurs inversées
  • Vidéo : blocage, la solution de repli
  • Synthèse : préparer des solutions de repli
  • Exercice animé : préparer vos solutions de repli
  • Vidéo : collaboratif, je gagne et tu gagnes
  • Synthèse : créer des négociations gagnant-gagnant
  • Vidéo : démo 1 contre 1
  • Vidéo : le compromis
  • Vidéo : je perds et tu gagnes
  • Exercice animé : créer des négociations gagnant-gagnant
  • Vidéo : anticiper les attaques
  • Synthèse : préparer des réponses aux attaques
  • Exercice animé : préparer les réponses aux attaques de la partie adverse
  • Vidéo : négocier d'abord en interne
  • Synthèse : boîte à outils pour bien préparer ses négociations
  • Pratique : préparation à la négociation
  • Mini examen : préparer ses négociations
• 10 Rééquilibrer les rapports de force 27 points
  • Vidéo : gérer les changements
  • Vidéo : conduite du changement
  • Synthèse : conduire le changement en négociation
  • Exercice animé : conduire le changement en négociation
  • Exercice animé : le changement
  • Auto évaluation : rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
  • Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les couleurs
  • Vidéo : exercez-vous à reconnaître les couleurs
  • Synthèse : négocier avec les couleurs
  • Exercice animé : identifier les couleurs de ses interlocuteurs
  • Exercice animé : rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
  • Mini examen : couleurs DISC
  • Auto évaluation : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Synthèse : adopter le bon savoir être pour bien négocier
  • Vidéos : rééquilibrer les rapports 1 à 6
  • Synthèse : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Exercice animé : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Exercice animé : négocier en pleine confiance
  • Exercice animé : négocier en personne morale
  • Vidéo : interculturel, introduction
  • Vidéos : interculturel, séquences 1 à 6
  • Exercices animés : gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede
  • Synthèse : gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede
  • Exercice animé : interculturel
  • Synthèse : boîte à outils pour rééquilibrer les rapports de force
  • Pratique : rééquilibrer les rapports de force
  • Examen de fin de partie : rééquilibrer les rapports de force
• 11 Maîtriser les fondamentaux de la négociation 17 points
  • Vidéo : comment démarrer une négociation ?
  • Vidéo : découvrir les positions 1
  • Vidéo : reconnaître les 2
  • Vidéo : reconnaître les 3
  • Synthèse : négocier avec aisance
  • Exercice animé : négocier avec aisance
  • Vidéo : le protocole en négociation
  • Vidéo : exemple de protocole non respecté
  • Synthèse : éviter les erreurs de négociation
  • Exercice animé : éviter les erreurs de négociation
  • Vidéo bonus : exemple de négociation côté achats
  • Vidéo bonus : exemple de négociation côté vente
  • Vidéo bonus : anecdote 1
  • Vidéo bonus : anecdote 2
  • Synthèse : boîte à outils pour bien négocier
  • Pratique : parvenir à négocier facilement
  • Examen de fin de partie : maîtriser les fondamentaux de la négociation
• 12 Gérer les tactiques en négociation 21 points
  • Vidéo : compréhension des tactiques
  • Tactique 1 : le fait accompli, vidéo et exercice animé
  • Tactique 2 : le butoir, vidéo et exercice animé
  • Tactique 3 : le joker, vidéo et exercice animé
  • Tactique 4 : le bon et le méchant, vidéo et exercice animé
  • Tactique 5 : le faux acquis, vidéo et exercice animé
  • Tactique 6 : le changement de niveau, vidéo et exercice animé
  • Tactique 7 : le bilan, vidéo et exercice animé
  • Tactique 8 : la carotte, vidéo et exercice animé
  • Tactique 9 : la chinoise, vidéo et exercice animé
  • Tactique 10 : le temps, règle d'or 1, vidéo et exercice animé
  • Tactique 11 : bien gérer le closing, règle d'or 2, vidéo et exercice animé
  • Tactique 12 : le dernier non, règle d'or 3, vidéo et exercice animé
  • Vidéo : gérer les tactiques
  • Synthèse : identifier les tactiques de négociation
  • Exercice animé : identifier les tactiques rapidement
  • Synthèse : déjouer les tactiques de négociation
  • Exercice animé : déjouer les tactiques de négociation
  • Synthèse : boîte à outils pour déjouer les tactiques de négociation
  • Pratique : déjouer les tactiques
  • Examen de fin de module : gérer les tactiques en négociation