Vente en magasin et à distance

Objectifs pédagogiques

Cette formation vous apprend à utiliser des outils numériques pour augmenter vos ventes en magasin comme à distance, à exploiter des outils d'analyse connectés pour identifier votre cible et analyser votre marché, et à rendre le client acteur de la vente et de la promotion des produits et des services.

Le parcours couvre l'ensemble du cycle commercial : compréhension du processus de vente, prospection et découverte client, marketing d'avant-vente, techniques de vente, prospection téléphonique, négociation, après-vente et fidélisation. Il intègre également le cadre légal du point de vente : promotions et soldes, affichage des prix, merchandising, protection des données, ainsi que les 7 étapes de la vente et les procédures d'encaissement.

L'essentiel à savoir

Le programme détaillé

• 01 La compréhension basique du processus de vente 15 points
  • Quels sont les différents types de cycles de vente ?
  • Vente en B2B ou B2C : modalités applicables par le vendeur et dispositions diverses
  • Abordons les spécificités de la vente en B2B
  • La vente en B2C : particularités
  • Qu'est-ce que la règle des 4 C dans l'univers de la vente ?
  • Abordons le plan de vente et les 7 étapes de la vente incontournables
  • Comment intéresser vos prospects et clients avec un elevator pitch commercial ?
  • Qu'est-ce que l'effet de halo et comment l'utiliser dans la démarche commerciale ?
  • Qu'est-ce que le Customer Centric Selling ?
  • Parlons de l'omnicanalité et de son impact dans l'organisation commerciale
  • Quels sont les motivations et les freins à l'achat des clients ?
  • Adoptez la vente attitude
  • 10 conseils pour pratiquer l'écoute active
  • Quelle qualité et quelles conditions pour finaliser une vente ?
  • Et si, dans le business, l'empathie était la principale compétence ?
• 02 La prospection et la découverte client 12 points
  • Les 4 étapes indispensables de la prospection client
  • 5 règles d'or pour mener sa prospection à la réussite
  • 6 étapes clés pour une prospection commerciale digitale efficace
  • Quelles sont les techniques de prospection commerciale efficaces ?
  • La prospection commerciale par recommandation
  • Phase de découverte : oubliez vos a priori
  • Besoins clients : pas d'erreurs d'interprétation
  • L'art du storytelling ou comment raconter une histoire qui fait vendre
  • Méthode QQOQCP : les bonnes questions pour la découverte des besoins
  • Comment prospecter et vendre par téléphone ?
  • Prospection commerciale : conclure une vente avec un prospect difficile
  • Comment réussir un plan de découverte et ainsi améliorer ses ventes ?
• 03 Le marketing d'avant-vente 13 points
  • Le bouche-à-oreille
  • Les fondamentaux d'une recommandation réussie
  • 13 conseils pour faire de votre salon professionnel une vitrine accueillante
  • Quelle stratégie marketing pour vendre en B2C ?
  • Qu'est-ce que l'UX ?
  • Les différents outils de communication
  • Comprendre son environnement de vente
  • Comprendre les différents supports de vente et leurs impacts
  • Comprendre Google Analytics et les reportings
  • Comprendre LinkedIn et les reportings
  • Construire sa e-réputation sur LinkedIn
  • Comment traiter les données pour améliorer le processus de vente
  • Répondre aux avis positifs et négatifs de Google
• 04 Les techniques de vente 17 points
  • Comment bien préparer son premier rendez-vous commercial ?
  • Qu'est-ce que la règle des 4 x 20 pour bien débuter un entretien commercial ?
  • Quelles sont les techniques de questionnement à maîtriser ?
  • Comment reformuler ?
  • Qu'est-ce qu'un bon argumentaire commercial ?
  • Comment réussir sa vente en 10 étapes ?
  • Quels outils pour mieux vendre ?
  • 3 conseils pour doper vos ventes
  • Quelles sont les meilleures techniques de vente du moment ?
  • Comment mieux vendre ?
  • Conclure une vente : 13 règles d'or
  • Conclure une vente : 10 techniques qui fonctionnent
  • Techniques de vente en magasin, comment augmenter son chiffre d'affaires ?
  • Quels sont les 8 freins à l'achat les plus couramment rencontrés ?
  • Qu'est-ce qu'un mobile d'achat et comment décrypter les motivations d'achat ?
  • Qu'est-ce que la méthode de vente SIMAC ?
  • Entrepreneurs, les 6 meilleures techniques de vente pour faire décoller votre business
• 05 La prospection téléphonique 9 points
  • Découvrez 7 astuces pour améliorer vos ventes par téléphone
  • Comment booster votre performance en télévente ?
  • Comment dépasser vos propres freins et mener votre téléprospection avec succès ?
  • Vendre à un client par téléphone : améliorer votre technique d'approche
  • Téléprospection : les erreurs à éviter
  • Comment augmenter vos prises de rendez-vous en téléprospection ?
  • Script ou guide d'entretien téléphonique : la préparation indispensable
  • Script téléphonique : existe-t-il une méthode parfaite ?
  • Nos conseils pour réaliser des scripts d'appel efficients
• 06 La négociation 9 points
  • Quelques exemples d'argumentation et de traitement des objections fréquentes
  • Négocier et défendre ses marges
  • Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations difficiles
  • Comment débloquer une vente ?
  • Les 5 erreurs à ne pas commettre en négociation commerciale
  • 7 techniques pour réussir ses négociations commerciales
  • Techniques de closing : remportez vos deals grâce au traitement des objections
  • Comment répondre aux objections commerciales les plus fréquemment rencontrées ?
  • Comment gérer les objections clients ?
• 07 L'après-vente et la fidélisation 17 points
  • Pourquoi fidéliser ses clients ?
  • Pourquoi s'intéresser à la fidélisation client ?
  • L'importance de la vente pour garantir la fidélité client
  • Découvrez 5 conseils pour fidéliser un client
  • L'écoute : clé de la relation clients
  • Vendeurs : soyez au top de votre relation client
  • Optimiser la gestion de son portefeuille clients
  • Quelles sont les meilleures stratégies pour développer son portefeuille client ?
  • Le début de la relation client ou comment bien gérer l'après-vente et la fidélisation
  • Comment soigner sa relation client avec un site web ?
  • Comment se différencier en temps de crise ?
  • Comment optimiser la gestion de votre portefeuille clients à l'heure du digital ?
  • La satisfaction client, l'une des meilleures techniques de fidélisation
  • Les conséquences de l'insatisfaction client
  • Qu'est-ce que la relation client et comment soigner sa mise en application ?
  • Comment enrichir une relation client à distance dans une organisation omnicanale ?
  • Écouter ses clients mécontents : l'importance de cette écoute dans la fidélisation
• 08 Promotions et soldes 5 points
  • Promotions et soldes, qu'est-ce que c'est ?
  • L'encadrement légal des soldes
  • L'encadrement légal des promotions
  • Cas particulier des promotions alimentaires
  • Qui contrôle que la réglementation des soldes et des promotions est bien appliquée ?
• 09 Affichage des prix et rayon spécifique 4 points
  • Affichage rayon, spécificités : parties 1 et 2
  • Réglementation sur l'affichage des prix : parties 1 à 3
  • Techniques de merchandising
  • Règlement général sur la protection des données
• 10 Les 7 étapes de la vente 17 points
  • Introduction
  • Étape 1 : l'accueil du client
  • Comment créer un climat d'accueil favorable
  • Quels sont les moyens d'expression
  • La règle des 4 x 20
  • Étape 2 : découvrir ses besoins
  • Connaître les motivations d'achat
  • La phase d'action
  • Étape 3 : le produit
  • L'augmentation
  • Étape 4 : identifier les objections
  • Traiter les objections
  • L'annonce du prix
  • Étape 5 : conclusion de la vente
  • Étape 6 : la vente complémentaire
  • Étape 7 : soigner la prise de congé
  • La fidélisation
• 11 L'encaissement 5 points
  • Le matériel de caisse
  • Les procédures de tenue de caisse
  • Les moyens de paiement
  • Le code barre
  • Législation sur la monnaie fiduciaire