Négocier gagnant-gagnant

Objectifs pédagogiques

Cette formation fait monter en compétence toute personne qui a besoin de négocier, en développant à la fois le savoir être et le savoir faire.

Quatre modules structurent la progression :
- Préparer à fond sa négociation, avec la grille des acheteurs, la ZOPA, les solutions de repli et l'anticipation des attaques ;
- Rééquilibrer les rapports de force, en s'appuyant sur les couleurs DISC, l'art de la guerre et les six dimensions interculturelles de Hofstede ;
- Maîtriser les fondamentaux, du protocole de négociation aux erreurs à éviter ;
- Gérer les tactiques en négociation, avec douze tactiques à identifier et à déjouer.

Chaque partie alterne vidéos, synthèses, exercices animés, mises en pratique et examens.

L'essentiel à savoir

Le programme détaillé

• 01 Préparer à fond sa négociation 41 points
  • Vidéo : introduction, la grille de négociation
  • Synthèse : comprendre les enjeux de la négociation
  • Exercice animé : comprendre les enjeux de la négociation
  • Vidéo : cahier des charges de l'acheteur
  • Exercice animé : le processus d'achat
  • Vidéo : la grille des acheteurs
  • Synthèse : comprendre le processus d'achat
  • Exercice animé : comprendre le processus d'achat
  • Vidéo : analyse de la dominance
  • Vidéo : vérifier s'il y a une ZOPA (zone possible d'accord)
  • Synthèse : utiliser la ZOPA pour bien négocier
  • Exercice animé : utiliser la zone possible d'accord
  • Vidéo : la méthode Miller et Heiman
  • Synthèse : utiliser la blue sheet de Miller et Heiman
  • Vidéo : fixer ce qui est négociable
  • Synthèse : préparer ses 1, 2, 3
  • Vidéo : équilibrez les 1 et les 3
  • Exercice animé : préparer ses 1, 2, 3
  • Vidéo : exemple de tableau 1 et 2
  • Vidéo : valorisez votre prix de départ
  • Vidéo : préparez vos paliers
  • Synthèse : anticiper les 1, 2, 3 de l'autre
  • Exercice animé : anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse
  • Vidéo : valorisation des cadeaux
  • Vidéo : erreurs inversées
  • Vidéo : blocage, la solution de repli
  • Synthèse : préparer des solutions de repli
  • Exercice animé : préparer vos solutions de repli
  • Vidéo : collaboratif, je gagne et tu gagnes
  • Synthèse : créer des négociations gagnant-gagnant
  • Vidéo : démo 1 contre 1
  • Vidéo : le compromis
  • Vidéo : je perds et tu gagnes
  • Exercice animé : créer des négociations gagnant-gagnant
  • Vidéo : anticiper les attaques
  • Synthèse : préparer des réponses aux attaques
  • Exercice animé : préparer les réponses aux attaques de la partie adverse
  • Vidéo : négocier d'abord en interne
  • Synthèse : boîte à outils pour bien préparer ses négociations
  • Pratique : préparation à la négociation
  • Mini examen : préparer ses négociations
• 02 Rééquilibrer les rapports de force 27 points
  • Vidéo : gérer les changements
  • Vidéo : conduite du changement
  • Synthèse : conduire le changement en négociation
  • Exercice animé : conduire le changement en négociation
  • Exercice animé : le changement
  • Auto évaluation : rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
  • Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les couleurs
  • Vidéo : exercez-vous à reconnaître les couleurs
  • Synthèse : négocier avec les couleurs
  • Exercice animé : identifier les couleurs de ses interlocuteurs
  • Exercice animé : rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
  • Mini examen : couleurs DISC
  • Auto évaluation : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Synthèse : adopter le bon savoir être pour bien négocier
  • Vidéos : rééquilibrer les rapports 1 à 6
  • Synthèse : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Exercice animé : rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
  • Exercice animé : négocier en pleine confiance
  • Exercice animé : négocier en personne morale
  • Vidéo : interculturel, introduction
  • Vidéos : interculturel, séquences 1 à 6
  • Exercices animés : gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede
  • Synthèse : gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede
  • Exercice animé : interculturel
  • Synthèse : boîte à outils pour rééquilibrer les rapports de force
  • Pratique : rééquilibrer les rapports de force
  • Examen de fin de partie : rééquilibrer les rapports de force
• 03 Maîtriser les fondamentaux de la négociation 17 points
  • Vidéo : comment démarrer une négociation ?
  • Vidéo : découvrir les positions 1
  • Vidéo : reconnaître les 2
  • Vidéo : reconnaître les 3
  • Synthèse : négocier avec aisance
  • Exercice animé : négocier avec aisance
  • Vidéo : le protocole en négociation
  • Vidéo : exemple de protocole non respecté
  • Synthèse : éviter les erreurs de négociation
  • Exercice animé : éviter les erreurs de négociation
  • Vidéo bonus : exemple de négociation côté achats
  • Vidéo bonus : exemple de négociation côté vente
  • Vidéo bonus : anecdote 1
  • Vidéo bonus : anecdote 2
  • Synthèse : boîte à outils pour bien négocier
  • Pratique : parvenir à négocier facilement
  • Examen de fin de partie : maîtriser les fondamentaux de la négociation
• 04 Gérer les tactiques en négociation 21 points
  • Vidéo : compréhension des tactiques
  • Tactique 1 : le fait accompli, vidéo et exercice animé
  • Tactique 2 : le butoir, vidéo et exercice animé
  • Tactique 3 : le joker, vidéo et exercice animé
  • Tactique 4 : le bon et le méchant, vidéo et exercice animé
  • Tactique 5 : le faux acquis, vidéo et exercice animé
  • Tactique 6 : le changement de niveau, vidéo et exercice animé
  • Tactique 7 : le bilan, vidéo et exercice animé
  • Tactique 8 : la carotte, vidéo et exercice animé
  • Tactique 9 : la chinoise, vidéo et exercice animé
  • Tactique 10 : le temps, règle d'or 1, vidéo et exercice animé
  • Tactique 11 : bien gérer le closing, règle d'or 2, vidéo et exercice animé
  • Tactique 12 : le dernier non, règle d'or 3, vidéo et exercice animé
  • Vidéo : gérer les tactiques
  • Synthèse : identifier les tactiques de négociation
  • Exercice animé : identifier les tactiques rapidement
  • Synthèse : déjouer les tactiques de négociation
  • Exercice animé : déjouer les tactiques de négociation
  • Synthèse : boîte à outils pour déjouer les tactiques de négociation
  • Pratique : déjouer les tactiques
  • Examen de fin de module : gérer les tactiques en négociation