Vendre avec succès :
les fondamentaux

Objectifs pédagogiques

Cette formation fait monter en compétence toute personne qui a besoin d'intéresser un public à des services ou des produits afin d'obtenir le maximum de ventes.

Huit modules développent les savoir être et savoir faire clés :
- Bien communiquer pour bien vendre en s'appuyant sur les couleurs DISC;
- Présenter son offre à l'oral avec impact;
- Adopter les bons savoir être pour performer;
- Découvrir les besoins du client avec la méthode SPIN;
- Argumenter et convaincre avec le CAB et le SONCASE;
- Rédiger sa proposition commerciale;
- Conclure efficacement ses ventes;
- Suivre ses clients pour obtenir des recommandations.

Chaque module alterne vidéos, synthèses, exercices animés, mises en pratique et mini examens.

L'essentiel à savoir

Le programme détaillé

• 01 Bien communiquer pour bien vendre 16 points
  • Vidéo d'introduction
  • Vidéo : conduire le changement pour réussir à vendre
  • Exercice animé : conduisez le changement
  • Synthèse : savoir conduire le changement
  • Vidéo de présentation du DISC
  • Exercice animé : identifiez les couleurs de vos interlocuteurs
  • Bien communiquer avec un rouge (DISC)
  • Bien communiquer avec un jaune (DISC)
  • Bien communiquer avec un vert (DISC)
  • Bien communiquer avec un bleu (DISC)
  • Exercice animé : adaptez-vous aux couleurs de vos interlocuteurs
  • Synthèse : vendre avec les couleurs
  • Vidéo : le pitch
  • Synthèse : le pitch
  • Pratique : se préparer à vendre
  • Mini examen : bien communiquer
• 02 Présenter son offre en public à l'oral avec un bon impact 26 points
  • Vidéo : comment créer votre histoire ?
  • Synthèse : créer une histoire
  • Exercice animé : raconter une histoire, ordonnez
  • Exercice animé : identifier le plan de l'histoire
  • Exercice animé : créer son histoire
  • Exercice animé : adapter vos slides à votre histoire
  • Pratique : créez une histoire
  • Mini examen : raconter une histoire
  • Vidéo : améliorez vos présentations
  • Synthèse : optimiser vos slides
  • Exercice animé : s'inspirer des grandes présentations
  • Pratique : modifiez votre présentation
  • Mini examen : passer du mode présentation au mode histoire
  • Vidéo : regard et rythme
  • Synthèse : regards et rythmes
  • Exercice animé : varier regard et rythme
  • Pratique : présentation concrète
  • Mini examen : regard et rythmes
  • Vidéo : création des effets
  • Synthèse : créer des effets
  • Exercice animé : savoir utiliser les effets
  • Exercice animé : varier les effets
  • Exercice animé : dynamiser son histoire avec des effets
  • Synthèse : travailler votre gestuelle
  • Exercice animé : travailler votre gestuelle
  • Mini examen : créer des effets
• 03 Leadership : adopter les bons savoir être pour performer dans la vente 17 points
  • Vidéo : le leadership
  • Vidéo : comment les grands leaders inspirent l'action
  • Exercice animé : développez votre vision
  • Vidéo : confiance en soi
  • Exercice animé : vendez en pleine confiance
  • Vidéo : les valeurs
  • Exercice animé : des valeurs pour vendre
  • Vidéo : la responsabilité
  • Exercice animé : agissez en personne morale
  • Vidéo : la légitimité
  • Exercice animé : soyez légitime dans votre fonction
  • Vidéo : la persévérance
  • Vidéo : l'autorité
  • Vidéo : l'exemplarité
  • Synthèse : le leadership
  • Pratique : travaillez votre leadership
  • Mini examen : leadership
• 04 Découvrir les besoins du client 10 points
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 1 situation
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 2 problème
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 3 implication
  • Vidéo : la découverte des besoins avec le SPIN, 4 gain
  • Exercice animé : découvrir les besoins du client avec le SPIN
  • Exercice animé : jeu S, P, I ou N ?
  • Exercice animé : jeu complémentaire S, P, I ou N ?
  • Synthèse : réussir sa phase de découverte
  • Pratique : réussir vos découvertes avec le SPIN
  • Mini examen : les besoins du client
• 05 Argumenter et convaincre 25 points
  • Vidéo : argumentation CAB et SONCASE, introduction
  • Exercice animé : caractéristique technique, avantage ou bénéfice
  • Vidéo : SONCASE 2, sécurité
  • Vidéo : SONCASE 3, orgueil
  • Vidéo : SONCASE 4, nouveauté
  • Vidéo : SONCASE 5, confort
  • Vidéo : SONCASE 6, argent
  • Vidéo : SONCASE 7, sympathie
  • Vidéo : SONCASE 8, écologie
  • Exercice animé : trouver la bonne motivation d'achat SONCASE
  • Synthèse : argumenter avec succès
  • Pratique : argumentez avec le CAB et le SONCASE
  • Exercice animé : préparer ses réponses aux objections
  • Pratique : traiter les objections avec l'AQRV
  • Vidéo : traiter les objections avec 7 principes, introduction
  • Vidéo : principe 1, la métaphore favorable
  • Vidéo : principe 2, éluder les parties difficiles
  • Vidéo : principe 3, pointer les contradictions
  • Vidéo : principe 4, le syllogisme
  • Vidéo : principe 5, l'argument d'autorité
  • Vidéo : principe 6, dissocier la théorie de la pratique
  • Vidéo : principe 7, les faits établis
  • Exercice animé : traiter les objections avec les 7 principes
  • Synthèse : traiter les objections
  • Mini examen : convaincre
• 06 Rédiger votre proposition commerciale 11 points
  • Vidéo : rédiger votre proposition commerciale
  • Synthèse : la proposition commerciale
  • Vidéo : erreurs dans la proposition commerciale
  • Synthèse : la vente additionnelle
  • Exercice animé : la vente additionnelle
  • Exercice animé : la vente additionnelle, suite
  • Mini examen : vente additionnelle
  • Vidéo : taille de votre proposition commerciale
  • Exercice animé : rédiger des propositions commerciales efficaces
  • Pratique : votre proposition commerciale
  • Mini examen : proposition commerciale
• 07 Conclure ses ventes avec succès 14 points
  • Vidéo : conclusion des ventes 1, l'approche directe
  • Vidéo : conclusion des ventes 2, court circuiter la signature
  • Vidéo : conclusion des ventes 3, l'offre qui se termine maintenant
  • Exercice animé : conclure ses affaires avec succès
  • Vidéo : 3 techniques liées à la négociation
  • Vidéo : règle d'or 1, le temps
  • Exercice animé : tactique du temps
  • Vidéo : règle d'or 2, bien gérer le closing
  • Exercice animé : tactique du closing
  • Vidéo : règle d'or 3, le dernier non
  • Exercice animé : tactique du non
  • Synthèse : les techniques de conclusion
  • Pratique : la conclusion de la vente
  • Mini examen : conclure
• 08 Suivre ses clients et obtenir des recommandations 11 points
  • Vidéo : le suivi client
  • Vidéo : obtenir des recommandations
  • Exercice animé : solliciter des recommandations actives
  • Vidéo : comment suivre vos clients sur le long terme
  • Exercice animé : appliquer une routine pour suivre ses clients
  • Vidéo : erreurs dans le suivi clients
  • Vidéo : gérer les insatisfactions du client
  • Synthèse : suivre ses clients
  • Exercice animé : suivre ses clients B to B
  • Pratique : votre suivi clients
  • Mini examen : suivi client